در یک بازار به سرعت در حال تحول کالاهای مصرفی بهداشت و سلامتی ، چگونه می توان مشاغل را در میان رقابت های برش ایستادگی کرد؟ چگونه یک مفهوم محصول واحد به یک امپراتوری جهانی تجارت تبدیل می شود؟
Melaleuca ، یک شرکت بهداشت و سلامتی مستقر در ایالات متحده که در سال 1985 تأسیس شد ، نمونه ای از کتاب درسی از چنین موفقیت است.
این شرکت با شروع فقط 8 محصول روغن درخت چای ، با بیش از 400 محصول بهداشتی و درآمد سالانه بیش از 2 میلیارد دلار به یک شرکت چند ملیتی تبدیل شده است. در طی نزدیک به 40 سال ، Melaleuca دوباره تعریف کرده است که "مفهوم سلامت متمرکز" به پیروزی تجاری تبدیل می شود.
داده های صنعت نشان می دهد که با بیش از 2 میلیون خانوار که ماهانه محصولات خود را انتخاب می کنند ، این برند بهداشتی محور به هنر مقیاس بندی یک ایده ساده در یک ردپای تجاری گسترده تسلط یافته است. اما چگونه؟
01. گرفتن فضای سفید در بازار سلامتی طبیعی
تولد Melaleuca ناشی از بینش شدید بنیانگذار Frank Vandersloot در مورد تقاضای برآورده نشده برای محصولات سلامتی طبیعی است.
پس از برگزاری نقش های اجرایی در دو شرکت Fortune 500-ADP و Cox Communications-Vandersloot Melaleuca را در سپتامبر 1985 راه اندازی کرد. با این حال سفر کارآفرینی وی با عقب نشینی آغاز شد: پنج ماه از زمان سرمایه گذاری ، او متوجه شد که برنامه اولیه کسب و کار ناقص است ، شرکت را شاتر داد و مدل خود را مجدداً طراحی کرد تا محصولات جدیدی را توسعه دهد. این تمایل به محوری زمینه را برای موفقیت آینده Melaleuca فراهم کرد.
فلسفه اصلی این شرکت از روز اول در بیانیه ماموریت خود تعبیه شده است. حتی قبل از باز کردن درهای خود در تاریخ 1 سپتامبر 1985 ، Vandersloot مأموریت متمرکز بر روی آن را تهیه کرده بودکمک به مردم-فقط به حداکثر رساندن سود ، همانطور که برای بسیاری از مشاغل معمولی است.
استراتژی اولیه محصول Melaleuca به طرز چشمگیری متمرکز بود: در هنگام راه اندازی ، فقط 8 محصول را ارائه می داد ، همه از مزایای طبیعی روغن درخت چای استفاده می کنند (ansalifolia melaleuca). این تمرکز باریک به برند اجازه داد تا به سرعت خود را به عنوان یک متخصص در فضای سلامتی طبیعی تأسیس کند.
نکته قابل توجه ، Melaleuca از ابتدا کانال های خرده فروشی سنتی را رد کرد. این شرکت به عنوان تولید کننده و توزیع کننده فعالیت می کرد و مستقیماً به مصرف کنندگان بدون واسطه مانند عمده فروشان یا فروشندگان می فروخت. این مدل فروش مستقیم به شرکت کنترل بی سابقه ای بر کیفیت محصول و تجربه مشتری داد.
مسیر رشد آن این استراتژی را تأیید کرد: از 8 محصول روغن درخت چای در سال 1985 ، ملولاکا ، تحت رهبری وندرزلووت ، به یک شرکت جهانی 2B+ جهانی گسترش یافت.
02. ساخت یک سبد محصولات بهداشتی کامل
با توجه به تقاضای مصرف کننده برای محصولات سلامتی ، Melaleuca از ماندن در ریشه های روغن درخت چای خودداری کرد. در عوض ، آن را به طور سیستماتیک یک نمونه کارها محصول ساخت که تقریباً هر جنبه ای از سلامتی و سلامتی را شامل می شود.
امروزه Melaleuca به عنوان یک تولید کننده و توزیع کننده جهانی بیش از 450 محصولات بهداشتی با کیفیت بالا ، دارویی ، مراقبت شخصی و تمیز کردن خانگی فعالیت می کند. این ترکیب گسترده به نیازهای روزانه مصرف کنندگان در دسته های مختلفی از جمله ویتامین ها ، مدیریت وزن ، نوشیدنی ، مراقبت از پوست ، لوازم آرایشی و مراقبت از منزل است.
ستون اصلی این گسترش توسعه خطوط تولید امضا بود. دربسته عملکرد اوجبه عنوان مثال: مجموعه ای از شش "مکمل در حال تغییر زندگی" که شامل مولتی ویتامین های نشاط ، ProvExcv ، بازیابی AI ، Florify ، Cellwise و Cardiomega EPA است.
از نظر انتقادی ، ملولاکا سرمایه گذاری زیادی در اعتبار علمی برای محصولات خود انجام داد. دربسته عملکرد اوجاز چهار مطالعه بالینی پشتیبانی شده است و شهرت آن را برای اثربخشی سیمان می کند. این رویکرد علمی محور باعث تقویت اعتبار و اقتدار برند در فضای سلامتی شده است.
از 8 محصول روغن درخت چای گرفته تا راه حل های بهداشتی400+ ، گسترش محصول Melaleuca نشان دهنده درک عمیق از نیازهای مصرف کننده و توانایی سازگاری سریع است. این پوشش کامل طبقه بندی نه تنها باعث افزایش ارزش طول عمر مشتری می شود بلکه موانع رقابتی فوق العاده ای را نیز ایجاد می کند.
03. نوآوری مدل فروش مستقیم برای تقویت وفاداری مشتری
Melaleuca برای تقویت وفاداری مشتری از خرده فروشی های سنتی به نفع یک سیستم منحصر به فرد "کلوپ خرید" و "مدیرعامل بازاریابی" فرار کرد.
مأموریت Melaleuca با کمک به اعضا با کمک به اعضا برای دستیابی به اهداف خود ، خود را به عنوان "بزرگترین باشگاه خرید سلامت آنلاین" قرار می دهد. این مدل مبتنی بر عضویت ، حس تعلق و وفاداری طولانی مدت را پرورش می دهد.
در جبهه بازاریابی ، Melaleuca از طریق شبکه ای از مدیران بازاریابی که به مشتریان مراجعه می کنند و به آنها در تنظیم حساب کمک می کند ، فعالیت می کند. تا به امروز ، این شرکت 7.2 میلیارد دلار کمیسیون به این مدیران برای مراجعه و پشتیبانی مشتری پرداخت کرده است.
نوآوری اصلی این مدل در تغییر مسیر هزینه های تبلیغاتی سنتی به پاداش مستقیم برای مراجعه کنندگان است. مدیران بازاریابی 7-20 ٪ کمیسیون ارجاع کسب می کنندبدون نیاز به مدیریت موجودیبشر این باعث می شود ضمن تقویت دسترسی ، مانع ورود را کاهش دهد.
تعهد Melaleuca به کیفیت محصول به همان اندازه بسیار مهم است. این شرکت هر کسی را از فروش مجدد محصولات خود منع می کند ، و اطمینان می دهد که هر مصرف کننده محصول را مستقیماً از منبع دریافت می کند. این رویکرد مستقیم به مصرف کننده (D2C) نتایج قابل توجهی به همراه داشته است: Melaleuca اکنون یکی از بزرگترین خرده فروشان بهداشت آنلاین آمریکای شمالی است.
Melaleuca با دور زدن خرده فروشان سنتی ، هزینه ها را کاهش داده ، روابط مستقیم مصرف کننده را تقویت کرده و یک اکوسیستم برنده را ایجاد کرده است: مصرف کنندگان به محصولات و خدمات حق بیمه دسترسی پیدا می کنند. مدیران بازاریابی فرصت های درآمد کسب می کنند. و شرکت یک پایگاه مشتری پایدار و شبکه فروش کارآمد ایجاد می کند.
چرا موفقیت 40 ساله Melaleuca اهمیت دارد
ظهور مللهوکا تصادفی نیست. از سه ستون استراتژیک ناشی می شود:
1.به دست آوردن فرصت های اولیه: با سرمایه گذاری در بازار سلامتی طبیعی نوظهور با روغن درخت چای به عنوان نقطه ورود آن ، تخصص و اعتماد ایجاد کرد.
2.گسترش اوراق بهادار محصولات: به طور سیستماتیک پرداختن به سلامتی متنوع نیاز به یک راه حل یک مرحله ای برای مصرف کنندگان دارد.
3.مدل فروش مستقیم نوآورانه: تعادل کارآیی با وفاداری مشتری از طریق یک سیستم عضویت مبتنی بر کمیسیون محور.
در دوره ای از افزایش آگاهی سلامت ، Melaleuca طرح موفقیت آمیز را ارائه می دهد: روی یک فلسفه اصلی تمرکز کنید ، یک اکوسیستم جامع محصول ایجاد کنید و مدل های تجاری را مجدداً تصور کنید. این عناصر ، ترکیب شده ، "کد کلیدی" را برای رشد پایدار آن در یک بازار بیش از حد رقابتی تشکیل می دهند.
